Black Friday sa dá v malom e-shope zvládnuť dvoma spôsobmi. Buď narýchlo zľavníš všetko o kus a dúfaš, že väčší počet objednávok dorovná nižšiu maržu. Alebo si mesiac vopred pripravíš ponuku, e-maily a reklamy tak, aby sa ti akcia naozaj oplatila. Tento článok je plán na tú druhú možnosť – týždeň po týždni, od rozhodnutia o ponuke až po deň D a vyhodnotenie.
Najprv rozhodnutie: chceš do Black Friday vôbec ísť?
Black Friday nie je povinnosť. Ak vyrábaš ručne a máš obmedzenú kapacitu alebo predávaš s nízkou maržou, plošná zľava ti môže viac vziať, ako dať. Zákazníci v tomto období ceny pozorne porovnávajú a kto nemá čím zaujať, zanikne v záplave podobných akcií.
Polož si tri otázky:
- Máš na sklade dosť tovaru, ktorý chceš predať, alebo ho vieš včas doobjednať?
- Unesie marža zľavu tak, aby si na každej objednávke stále zarobil?
- Zvládneš vybaviť viac objednávok naraz – balenie, odosielanie aj odpovede zákazníkom?
Ak je odpoveď aspoň raz „nie“, nemusíš z akcie vycúvať. Zvoľ formu, ktorá nejde priamo z marže. Možnosti nájdeš nižšie.
Ako neprepáliť maržu zľavami
Pred akoukoľvek zľavou si spočítaj, koľko na produkte naozaj zarábaš po odpočítaní nákupnej ceny, dopravy, poplatku za platbu a balenia. Až potom vieš, akú zľavu si môžeš dovoliť.
Modelový príklad
Produkt predávaš za 40 € a po všetkých nákladoch ti z neho ostane 12 €. Ak dáš zľavu 6 €, zostane ti 6 € – na rovnaký zisk teda potrebuješ dvakrát viac objednávok. K tomu príde reklama, ktorá býva v tomto období drahšia, lebo o rovnakých ľudí súťaží viac firiem.
Koľko musí reklama zarobiť, aby sa ti oplatila, si rýchlo prepočítaš v našej ROAS kalkulačke. ROAS je pomer tržieb z reklamy k sume, ktorú si do nej vložil – teda koľko eur sa ti vráti z každého eura v reklame.
Alternatívy k plošnej zľave
- Darček k objednávke nad určitú sumu – vzorka alebo doplnok, ktorý ťa stojí menej, ako je jeho hodnota v očiach zákazníka.
- Balíček – dva alebo tri produkty, ktoré k sebe patria, za výhodnejšiu cenu. Zvýši sa hodnota objednávky.
- Doprava zadarmo od určitej sumy nákupu.
- Zľava len na vybrané produkty – napríklad na tovar, ktorého máš na sklade veľa, nie na bestsellery, ktoré sa predávajú aj bez zľavy.
- Skorý prístup pre odberateľov newslettera – motivuje ľudí prihlásiť sa ešte pred akciou.
Ak ťa zaujíma, prečo sa neoplatí získavať zákazníkov len cez zľavu, prečítaj si článok o tom, prečo je zákaznícka hodnota dôležitejšia ako prvý nákup.
Pozor aj na pravidlá. Pri oznámení zľavy musíš uviesť aj najnižšiu cenu, za ktorú si tovar predával v období 30 dní pred zľavou. Umelé navýšenie ceny tesne pred akciou je klamanie zákazníka – a ľudia si to často všimnú sami. Ak si nie si istý, ako zľavy správne uvádzať, over si to s právnikom.
Plán na štyri týždne
1. týždeň: ponuka, sklad a meranie
- Vyber produkty do akcie a rozhodni o forme: zľava, darček alebo balíček.
- Over sklad a dodacie lehoty u dodávateľov.
- Stanov termín: jeden deň, víkend alebo celý týždeň. Kratšia akcia vytvára prirodzenú naliehavosť, dlhšia rozloží nápor na sklad aj na teba.
- Skontroluj, či funguje meranie objednávok v Google Analytics 4 aj v reklamných účtoch. Bez neho po akcii nebudeš vedieť, čo zarobilo.
- Priprav si stránku akcie na webe, zatiaľ skrytú.
2. týždeň: texty, vizuály a reklamy
- Napíš texty a priprav vizuály pre web, e-maily, sociálne siete aj reklamy naraz, aby si všade komunikoval to isté.
- Ak to tvoja platforma umožňuje, nastav akciové ceny s dátumom platnosti v e-shope aj v produktovom feede (súbore s produktmi pre Google nákupy a porovnávače). Zmenia sa potom automaticky.
- V Google Ads priprav položku s propagáciou, ktorá zobrazí ponuku priamo pri reklame.
- Over si publiká pre remarketing, teda reklamu pre ľudí, ktorí už tvoj web navštívili. Pred akciou patria k najcennejším.
3. týždeň: zahrievanie publika
- Pošli odberateľom avízo: čo chystáš, kedy a že budú mať prednosť.
- Na webe a sociálnych sieťach pridaj výzvu na prihlásenie do newslettera.
- Otestuj celý nákup – košík, platby, dopravu, potvrdzovacie e-maily – na počítači aj v mobile.
- Priprav odpovede na časté otázky: doručenie, vrátenie tovaru, výmena darčekov po Vianociach.
- Naplánuj rozpočet reklám na jednotlivé dni akcie.
- Skontroluj automatické e-maily, napríklad pripomienku opusteného košíka. Inšpiráciu nájdeš v článku o piatich automatizáciách pre e-shopy.
4. týždeň: deň D a dni po ňom
- Ráno spusti akciu: zverejni stránku, pošli e-mail a zapni reklamy.
- Počas akcie sleduj sklad a výkon reklám aspoň dvakrát denne. Vypredané produkty vyraď z reklám.
- Pred koncom pošli pripomienku „posledný deň“ – len tým, ktorí ešte nenakúpili.
- Po akcii poďakuj zákazníkom a vybav objednávky čo najrýchlejšie. Rýchle doručenie je najlepšia pozvánka na ďalší nákup.
Ako akciu vyhodnotiť
Nepozeraj sa len na tržby. Dôležitejšie sú tieto otázky:
- Koľko si zarobil po odpočítaní zliav, reklamy a dopravy?
- Koľko zákazníkov bolo nových a koľko sa vrátilo?
- Ktoré produkty sa predávali a ktoré nie, hoci boli v akcii?
- Koľko objednávok sa vrátilo?
Zapíš si výsledky aj chyby. O rok budeš mať lepší podklad ako akýkoľvek článok vrátane tohto.
Často kladené otázky
Kedy začať s prípravou Black Friday?
Ideálne mesiac vopred. Za štyri týždne stihneš pripraviť ponuku, texty aj reklamy a otestovať e-shop. Ak začneš týždeň pred akciou, zvládneš už len narýchlo zľavu.
Je lepšia jednodňová akcia, alebo celý týždeň?
Záleží na tvojej kapacite. Jeden deň vytvára silnejšiu naliehavosť, ale nápor objednávok príde naraz. Týždenná akcia rozloží prácu, no zákazníci majú menší dôvod rozhodnúť sa hneď.
Musím dať zľavu na celý sortiment?
Nie. Často dáva väčší zmysel zľava na vybrané produkty, darček k objednávke alebo balíček. Bestsellery, ktoré sa predávajú aj tak, zľavňovať nemusíš.
Oplatí sa Black Friday e-shopu, ktorý má málo odberateľov?
Áno, ak ho berieš ako príležitosť získať nových zákazníkov a kontakty, nielen rýchly zisk. Postaraj sa, aby sa k tebe noví zákazníci vrátili aj po akcii.
Ak chceš, aby reklamy počas Black Friday priviedli zákazníkov, ktorí nakúpia so ziskom, a nie iba klikali, pozri si, ako funguje naša správa Google reklamy. Kampane, meranie aj rozpočet nastavíme tak, aby každé euro malo zmysel.
