Śmierć MQL: dlaczego pobranie e-booka nie oznacza chęci zakupu
Utarty proces marketingowy w B2B brzmi niemal jak religia. Odwiedzający wchodzi na twoją stronę i pobiera darmowy PDF zatytułowany „10 trendów w logistyce”. Twój system CRM uroczyście przyznaje mu 50 punktów. Algorytm od razu oznacza go magiczną etykietą MQL (Marketing Qualified Lead – kontakt, który marketing uznaje za zakwalifikowany) i wysyła powiadomienie handlowcowi. Handlowiec w […]
Programy poleceń B2B na autopilocie: leady bez żenującego proszenia
Każdy doświadczony handlowiec B2B potwierdzi ci jedną zasadniczą rzecz: najszybciej i najłatwiej zamyka się transakcję z klientem, który trafił do ciebie z osobistego polecenia innego zadowolonego klienta. Zaufanie jest już zbudowane, cykl sprzedaży jest znacznie krótszy, a presja na cenę praktycznie nie istnieje. Mimo to większość firm polega na strategii „biernej modlitwy”. Wykonują świetną pracę […]
Koniec e-booków za e-mail: demand generation wygrywa z lead genem
Jeszcze niedawno w marketingu B2B obowiązywała żelazna zasada: „Jeśli chcesz dostać nasze najlepsze know-how w formie PDF albo webinaru, najpierw musisz podać nam swój e-mail.” Ten model działał, ale dziś jest definitywnie martwy. Nawiązujemy do naszego niedawnego tematu o „dark funnelu”, gdzie pokazaliśmy, że najlepsze decyzje zakupowe zapadają w miejscach, których nie zmierzysz. Skoro tak, […]
Koniec nudnych blogów: mikronarzędzia i kalkulatory zamiast artykułów
Klient szuka rozwiązania swojego problemu i klika w twoją stronę. Co tam znajduje? Pewnie kolejny niekończący się artykuł na dwa tysiące słów o tym, jak coś obliczyć, zaprojektować albo ustawić. W najlepszym razie szybko przeleci tekst wzrokiem i wyjdzie. W najgorszym nawet nie zacznie czytać, bo po prostu nie ma na to czasu. Internet jest […]