Prečo Shakespeara v marketingu nehľadajte
Keď majú podnikatelia napísať text na svoj web alebo do reklamy, často dostanú trému. Snažia sa byť kreatívni, vtipní alebo znieť extrémne inteligentne. Výsledkom sú vety ako: „Naša spoločnosť implementuje inovatívne paradigmy v oblasti komplexných riešení…“
Zákazník tomu nerozumie. Nudí sa. Odchádza.
Tajomstvo najlepších svetových marketérov je pritom jednoduché: Nepíšú podľa inšpirácie. Píšu podľa šablón. Existujú psychologické vzorce, ktoré fungujú na ľudský mozog už 100 rokov. Nezáleží na tom, či predávate vŕtačky, softvér alebo pizzu. Tieto vzorce fungujú, pretože kopírujú spôsob, akým sa rozhodujeme.
Vzorec 1: PAS (Problem – Agitation – Solution)
Najsilnejšia zbraň pre B2B a služby.
Toto je kráľ konverzií. Funguje na princípe, že ľudia sú viac motivovaní strachom zo straty (alebo bolesti) než túžbou po zisku.
- Problem (Problém): Pomenujte bolesť, ktorú zákazník cíti. Ukážte mu, že mu rozumiete.
- Agitation (Rozjatrenie): Nasypte soľ do rany. Vysvetlite, čo sa stane, ak problém nebude riešiť. Zvýšte emocionálny tlak.
- Solution (Riešenie): Ponúknite váš produkt ako jedinú cestu von.
Príklad (Predaj účtovného softvéru):
- (P) Trávite každý mesiac víkendy nad faktúrami namiesto toho, aby ste boli s rodinou?
- (A) Ak to nezmeníte, čoskoro vyhoríte a chyby z únavy vám môžu priniesť pokutu od daňového úradu, ktorá zlikviduje váš ročný zisk.
- (S) Náš softvér automatizuje 90 % papierovačiek, takže máte v piatok o 14:00 hotovo. Vyskúšajte demo zdarma.
Vzorec 2: AIDA (Attention – Interest – Desire – Action)
Klasika, ktorá funguje skvele na sociálnych sieťach.
Tento model pozná každý študent marketingu, ale málokto ho vie používať správne. Je to ako šmykľavka – musíte zákazníka dostať zhora až dole.
- Attention (Pozornosť): Šokujúci nadpis alebo obrázok. Zastavte scrollovanie.
- Interest (Záujem): Dajte mu zaujímavý fakt alebo novú informáciu.
- Desire (Túžba): Ukážte mu, ako sa jeho život zlepší (benefity, nie funkcie).
- Action (Akcia): Povedzte mu presne, čo má urobiť.
Príklad (Predaj kurzu angličtiny):
- (A) Prestaňte sa hanbiť prehovoriť na dovolenke!
- (I) Vedeli ste, že na bežnú konverzáciu vám stačí 300 slov, ak viete, ako ich spojiť?
- (D) Predstavte si ten pocit, keď si v Londýne objednáte kávu a zažartujete s čašníkom bez koktania.
- (A) Kliknite sem a stiahnite si zoznam 300 kľúčových slov zdarma.
Vzorec 3: BAB (Before – After – Bridge)
Ideálny pre E-shopy a vizuálne produkty.
Tento vzorec je o transformácii. Zákazník je v bode A (nespokojný) a chce sa dostať do bodu B (šťastný). Váš produkt je most.
- Before (Predtým): Popíšte súčasný svet zákazníka (s problémom).
- After (Potom): Popíšte ideálny svet, kde je problém vyriešený. Nechajte ho zasnívať sa.
- Bridge (Most): Ukážte, ako sa tam dostane (váš produkt).
Príklad (Predaj robotického vysávača):
- (Before) Prídete domov z práce unavení a prvé, čo vidíte, sú omrvinky a chlpy po psovi na podlahe. Musíte vybrať vysávač, hoci chcete len ležať.
- (After) Predstavte si, že otvoríte dvere a privíta vás dokonale čistá podlaha. Každý deň. Bez toho, aby ste pohli prstom.
- (Bridge) RoboCleaner 3000 sa postará o špinu, kým ste v práci. Vy si len vyložte nohy.
Ktorý vzorec kedy použiť?
- Riešite nudný alebo ťažký problém (dane, bezpečnosť, zdravie)? Použite PAS. Musíte trochu vystrašiť.
- Predávate lifestylový produkt, krásu alebo zážitok? Použite BAB. Predávate sen.
- Robíte rýchlu reklamu na Instagrame? Použite AIDA. Je dynamická.
Písať bez vzorca je ako stavať dom bez plánov
Možno niečo postavíte, ale asi to spadne. Keď budete najbližšie písať e-mail klientovi alebo text na web, zastavte sa. Nepíšte hneď. Vyberte si jeden z týchto vzorcov a dosaďte do neho svoje informácie.
Budete prekvapení, o koľko presvedčivejšie zrazu vaše texty budú znieť.