Dlaczego nie szukać Szekspira w marketingu
Kiedy przedsiębiorcy mają napisać tekst na swoją stronę albo do reklamy, często dostają tremy. Próbują być kreatywni, zabawni albo brzmieć niezwykle inteligentnie. Efektem są zdania w stylu: „Nasza spółka implementuje innowacyjne paradygmaty w obszarze kompleksowych rozwiązań…”
Klient tego nie rozumie. Nudzi się. Wychodzi.
Tymczasem sekret najlepszych marketerów na świecie jest prosty: Nie piszą z natchnienia. Piszą według szablonów. Istnieją psychologiczne formuły, które działają na ludzki mózg od 100 lat. Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz wiertarki, oprogramowanie czy pizzę. Te formuły działają, bo odwzorowują sposób, w jaki podejmujemy decyzje.
Formuła 1: PAS (Problem – Agitation – Solution)
Najpotężniejsza broń w B2B i usługach.
To król konwersji. Działa na zasadzie, że ludzi bardziej motywuje strach przed stratą (albo bólem) niż chęć zysku.
- Problem (problem): Nazwij ból, który odczuwa klient. Pokaż mu, że go rozumiesz.
- Agitation (rozdrapanie rany): Posyp ranę solą. Wyjaśnij, co się stanie, jeśli nie rozwiąże problemu. Zwiększ emocjonalny nacisk.
- Solution (rozwiązanie): Zaproponuj swój produkt jako jedyne wyjście.
Przykład (sprzedaż programu księgowego):
- (P) Co miesiąc spędzasz weekendy nad fakturami, zamiast być z rodziną?
- (A) Jeśli tego nie zmienisz, wkrótce się wypalisz, a błędy ze zmęczenia mogą ściągnąć na ciebie karę z urzędu skarbowego, która zje twój roczny zysk.
- (S) Nasz program automatyzuje 90% papierologii, więc w piątek o 14:00 masz fajrant. Wypróbuj demo za darmo.
Formuła 2: AIDA (Attention – Interest – Desire – Action)
Klasyka, która świetnie działa w social mediach.
Ten model zna każdy student marketingu, ale mało kto potrafi go dobrze stosować. To jak zjeżdżalnia – musisz sprowadzić klienta z samej góry na sam dół.
- Attention (uwaga): Szokujący nagłówek albo obraz. Zatrzymaj przewijanie.
- Interest (zainteresowanie): Daj mu ciekawy fakt albo nową informację.
- Desire (pożądanie): Pokaż mu, jak poprawi się jego życie (korzyści, nie funkcje).
- Action (działanie): Powiedz mu dokładnie, co ma zrobić.
Przykład (sprzedaż kursu angielskiego):
- (A) Przestań się wstydzić odezwać na wakacjach!
- (I) Czy wiesz, że do codziennej rozmowy wystarczy ci 300 słów, jeśli wiesz, jak je połączyć?
- (D) Wyobraź sobie to uczucie, kiedy w Londynie zamawiasz kawę i żartujesz z kelnerem bez jąkania się.
- (A) Kliknij tutaj i pobierz za darmo listę 300 kluczowych słów.
Formuła 3: BAB (Before – After – Bridge)
Idealna dla sklepów internetowych i produktów wizualnych.
Ta formuła opiera się na przemianie. Klient jest w punkcie A (niezadowolony) i chce dostać się do punktu B (szczęśliwy). Twój produkt jest mostem.
- Before (przed): Opisz obecny świat klienta (z problemem).
- After (po): Opisz idealny świat, w którym problem jest rozwiązany. Pozwól mu się rozmarzyć.
- Bridge (most): Pokaż, jak się tam dostanie (twój produkt).
Przykład (sprzedaż robota sprzątającego):
- (Before) Wracasz z pracy zmęczony, a pierwsze, co widzisz, to okruchy i psia sierść na podłodze. Musisz wyciągnąć odkurzacz, chociaż chcesz tylko się położyć.
- (After) Wyobraź sobie, że otwierasz drzwi i wita cię idealnie czysta podłoga. Codziennie. Bez kiwnięcia palcem.
- (Bridge) RoboCleaner 3000 zajmie się brudem, kiedy jesteś w pracy. Ty po prostu wyciągnij nogi.
Którą formułę kiedy stosować?
- Rozwiązujesz nudny albo trudny problem (podatki, bezpieczeństwo, zdrowie)? Użyj PAS. Musisz trochę nastraszyć.
- Sprzedajesz produkt lifestyle’owy, urodę albo przeżycie? Użyj BAB. Sprzedajesz marzenie.
- Robisz szybką reklamę na Instagramie? Użyj AIDA. Jest dynamiczna.
Pisanie bez formuły to jak budowanie domu bez projektu
Może coś zbudujesz, ale pewnie się zawali. Kiedy następnym razem będziesz pisać e-mail do klienta albo tekst na stronę, zatrzymaj się. Nie pisz od razu. Wybierz jedną z tych formuł i wstaw do niej swoje informacje.
Zdziwisz się, o ile bardziej przekonująco nagle zabrzmią twoje teksty.
