Dopaminowe bankructwo: dlaczego klienci mają dość punktów i streaków
Zbieramy wirtualne płomyki za to, że otworzyliśmy aplikację. Kręcimy cyfrowym kołem fortuny, żeby dostać pięć euro zniżki. Co drugi program po zalogowaniu obsypuje nas konfetti i odznakami za to, że zrealizowaliśmy „dzienny cel”. Przez ostatnią dekadę wszystko w internecie próbowało nas zgrywalizować. Rynek doszedł do punktu, który można nazwać dopaminowym bankructwem. Klienci są tą nieustanną […]
Śmierć opinii na 5 gwiazdek: klienci nie ufają już Ceneo ani Google
Otwórz stronę przeciętnej firmy B2B. Już na stronie głównej w oczy uderza cię ogromna odznaka: „Ocena 4,9 na 5. Nasi klienci nas kochają!” Pod nią świeci pięć idealnie napisanych opinii od ludzi, którzy brzmią, jakby wyszli z ulotki reklamowej. Jeszcze pięć lat temu to działało. Dziś u nowoczesnego kupującego włącza natychmiastowy sygnał alarmowy. Generatywna sztuczna […]
Onboarding klienta: prawdziwa sprzedaż zaczyna się po zapłacie
Jak pokazaliśmy już przy tematach o reklamie performance i wycenach, zdobywanie nowych klientów B2B kosztuje cię dziś ogromne pieniądze (CAC – customer acquisition cost, czyli koszt pozyskania klienta). Twój zespół sprzedaży wylewał siódme poty, nagraliście świetny film sprzedażowy (VSL), wygraliście trudny przetarg i wreszcie podpisaliście umowę na dziesiątki tysięcy euro. Klient płaci pierwszą fakturę. I […]
Programy poleceń B2B na autopilocie: leady bez żenującego proszenia
Każdy doświadczony handlowiec B2B potwierdzi ci jedną zasadniczą rzecz: najszybciej i najłatwiej zamyka się transakcję z klientem, który trafił do ciebie z osobistego polecenia innego zadowolonego klienta. Zaufanie jest już zbudowane, cykl sprzedaży jest znacznie krótszy, a presja na cenę praktycznie nie istnieje. Mimo to większość firm polega na strategii „biernej modlitwy”. Wykonują świetną pracę […]
Ignorujesz najlepszych klientów? Lejek nie może kończyć się na umowie
Nawiązujemy do tego, o czym pisaliśmy przy tematach RevOps i maksymalizacji wartości życiowej klienta (LTV). Wyobraź sobie typowy scenariusz B2B: twój marketing i sprzedaż działały w idealnej synergii. Przyciągnęły uwagę, rozwiały obiekcje, a klient uroczyście podpisał roczną umowę. Handlowiec bije w dzwon, firma świętuje i… o kliencie praktycznie od razu się zapomina. Cały zespół natychmiast […]