Wyobraź sobie sprzedawcę, który nigdy nie śpi. Każdemu nowemu klientowi dziękuje za zakup, tym, którzy zostawili towar w koszyku, uprzejmie się przypomina, a ludzi, którzy dawno u ciebie nie kupowali, zaprasza z powrotem. I robi to wszystko sam, bez nadgodzin i zawsze we właściwym momencie.
Dokładnie tak działa zautomatyzowany e-mail marketing. Jeśli w sklepie internetowym wysyłasz tylko od czasu do czasu masowe newslettery, tracisz sprzedaż, która w przeciwnym razie przyszłaby sama. Przyjrzyjmy się pięciu automatyzacjom, które powinien mieć ustawione każdy sklep internetowy.
Dlaczego masowe newslettery nie wystarczą
Masowy newsletter, czyli kampanię, wysyłasz we wtorek rano do całej bazy. Problem w tym, że tylko niewielka część ludzi jest w tej chwili w nastroju do zakupów. Pozostali go usuwają albo przeoczają, bo przyszedł w niewłaściwym czasie.
Automatyzacje działają inaczej. Uruchamia je zachowanie klienta – tak zwany trigger, czyli wyzwalacz. E-mail wychodzi dokładnie wtedy, gdy klient coś zrobi: zapisze się na newsletter, doda towar do koszyka i nie dokończy zakupu albo długo nic nie kupi. Dzięki właściwemu wyczuciu czasu takie e-maile są dla odbiorcy bardziej trafne i zwykle przynoszą lepsze wyniki niż zwykłe kampanie.
Nie oznacza to, że grzebiesz newslettery. Kampanie i automatyzacje się uzupełniają – kampanie służą do nowości i promocji, automatyzacje do kluczowych momentów w życiu klienta.
Scenariusz 1: Seria powitalna (welcome flow)
To absolutna podstawa. Odwiedzający wchodzi na stronę, proponujesz mu na przykład rabat na pierwsze zakupy w zamian za e-mail, a on go wpisuje. Co dzieje się potem?
Jeśli tylko wyślesz mu kod rabatowy i na tym koniec, tracisz najlepszy moment na budowanie relacji. Nowy subskrybent jest właśnie teraz najbardziej uważny. Seria powitalna powinna więc mieć co najmniej trzy e-maile:
- E-mail 1 (od razu): dostarczenie obiecanego rabatu. Wyraźny przycisk „Wykorzystaj rabat” i minimum innego tekstu.
- E-mail 2 (po dwóch dniach): historia marki. Kto za nią stoi, dlaczego robi to, co robi, i czym różni się od konkurencji.
- E-mail 3 (po czterech dniach): społeczny dowód słuszności – najlepiej sprzedające się produkty i prawdziwe opinie klientów. Przypomnij, że rabat wkrótce wygaśnie.
Scenariusz 2: Porzucony koszyk (abandoned cart)
Wiele osób dodaje towar do koszyka, ale nie kończy zakupu. Może zadzwonił im telefon, może poszli po kartę płatniczą i zapomnieli. Jeśli im o tym nie przypomnisz, stracisz ich – choć byli wyraźnie zainteresowani towarem.
- E-mail 1 (1–4 godziny po wyjściu): delikatne przypomnienie, na przykład „Czy zapomnieli Państwo czegoś w koszyku? Odłożyliśmy to dla Państwa”. Dodaj zdjęcia produktów. Rabatu jeszcze nie dawaj, wielu ludzi potrzebuje tylko lekkiego impulsu.
- E-mail 2 (po 24 godzinach): poczucie pilności, na przykład informacja, że towaru zostało w magazynie niewiele – ale tylko jeśli to prawda.
- E-mail 3 (po 48 godzinach, opcjonalny): koło ratunkowe. Przy droższym towarze zaproponuj niewielki rabat albo darmową dostawę.
Ta automatyzacja działa tylko w przypadku osób, których e-mail znasz i do których wolno ci go wysłać. Jak ustawić ją zgodnie z RODO, sprawdź w dokumentacji swojego narzędzia.
Scenariusz 3: Podziękowanie i sprzedaż dodatkowa (post-purchase)
Sprzedałeś, pieniądze są na koncie. Większość sklepów internetowych wysyła tylko systemowe potwierdzenie zamówienia i na tym koniec. Szkoda – klient, który właśnie kupił, ufa ci najbardziej.
- E-mail 1 (po doręczeniu towaru): podziękowanie z wartością dodaną. Sprzedałeś ekspres do kawy? Wyślij instrukcję, jak go odkamienić, albo wskazówkę, jak zrobić lepsze espresso.
- E-mail 2 (po 7–14 dniach): sprzedaż dodatkowa (cross-sell). Do ekspresu zaproponuj kawę czy tabletki czyszczące – coś, co logicznie nawiązuje do pierwszego zakupu.
- E-mail 3 (mniej więcej po trzech tygodniach): prośba o opinię. Klient miał czas wypróbować produkt, poproś go o szczerą ocenę na stronie albo w Google.
Jak poprosić o opinię tak, żeby ludzie naprawdę odpisali, przeczytasz w artykule Jak zdobyć opinie na 5 gwiazdek. A dlaczego prawdziwa sprzedaż zaczyna się dopiero po pierwszym zakupie, omawiamy w artykule o onboardingu klientów.
Scenariusz 4: Reaktywacja (win-back)
Sprzedaż komuś, kto już u ciebie kupił, jest zwykle znacznie tańsza niż pozyskanie nowego klienta. Co z tymi, którzy kupili pół roku temu i od tamtej pory milczą? Trzeba ich obudzić.
Automatyzację ustaw dla osób, które nie kupiły nic przez określony czas – na przykład trzy lub sześć miesięcy, w zależności od tego, jak często kupuje się twój towar.
- E-mail 1: przypomnienie, na przykład „Dawno się nie widzieliśmy. Zobaczcie, co u nas nowego”.
- E-mail 2: mocniejszy powód do powrotu – rabat albo prezent do kolejnych zakupów z ograniczonym czasem ważności.
- E-mail 3: porządki w bazie: „Czy chcą Państwo nadal otrzymywać od nas e-maile?”. Kto nie reaguje, tego wyłącz z regularnych kampanii.
Czysta baza poprawia dostarczalność, czyli to, czy twoje e-maile trafiają do skrzynki odbiorczej, a nie do spamu.
Scenariusz 5: Porzucone przeglądanie (browse abandonment)
Mniej znany, ale bardzo przydatny scenariusz. Klient wchodzi na stronę, ogląda konkretny produkt, na przykład kurtkę zimową, ale nic nie dodaje do koszyka i wychodzi. Jeśli system go rozpoznaje – jest zalogowany albo przyszedł z twojego e-maila – może wysłać mu delikatne przypomnienie.
- E-mail (kilka godzin po wyjściu): „Zainteresowała Państwa ta kurtka? Zobaczcie, z czym ją zestawić, albo dlaczego ten materiał jest tak popularny”.
To dyskretne, ale precyzyjnie wymierzone. Klient ma poczucie, że sklep rozumie, czego szuka.
W jakiej kolejności ustawić automatyzacje
- Porzucony koszyk – jest najbliżej pieniędzy.
- Seria powitalna – wyłapie nowych subskrybentów od samego początku.
- Podziękowanie i sprzedaż dodatkowa.
- Reaktywacja nieaktywnych klientów.
- Porzucone przeglądanie – gdy pozostałe masz już dopracowane.
Przy każdej automatyzacji śledź otwarcia, kliknięcia, a przede wszystkim przychody, które przyniosła. Teksty i wyczucie czasu stopniowo poprawiaj. A jeśli chcesz pójść dalej, podziel klientów na grupy według zachowań – więcej w artykule o segmentacji bazy e-mailowej.
Ustaw i pozwól im pracować
Zautomatyzowany e-mail marketing może być dla sklepu internetowego jednym z najbardziej dochodowych kanałów, bo pracuje z ludźmi, którzy już cię znają. Pięć powyższych scenariuszy to nie luksus, ale podstawa. Gdy raz je ustawisz, będą po cichu sprzedawać każdego dnia – wystarczy od czasu do czasu je sprawdzić i ulepszyć.
Najczęściej zadawane pytania
Czy e-mail marketing jeszcze żyje? Czy ludzie nie wolą mediów społecznościowych?
Żyje. Media społecznościowe świetnie sprawdzają się w budowaniu rozpoznawalności, ale baza e-mailowa należy do ciebie. Za dotarcie do własnych subskrybentów nie płacisz platformie za zasięg i nie wtrąca się w to żaden algorytm.
Czy mogę wysyłać e-maile każdemu, kto u mnie kupił?
Ostrożnie, obowiązuje RODO i przepisy dotyczące informacji handlowych. Klientom możesz pod pewnymi warunkami wysyłać oferty podobnych towarów, jeśli przy zakupie mieli możliwość odmowy i w każdym e-mailu mają łatwą opcję wypisania się. Najbezpieczniej jest zbierać wyraźną zgodę, na przykład polem wyboru w koszyku, a w niejasnych przypadkach skonsultować się z prawnikiem.
Jakie narzędzie do e-mail marketingu wybrać?
Sklepy na Shoptecie, WooCommerce czy Shopify często korzystają z Ecomail, Klaviyo albo Mailchimp. Decyduj według integracji z twoją platformą, wielkości bazy, ceny i tego, czy potrzebujesz wsparcia po polsku.
Ile e-maili w automatyzacji to za dużo?
Jeśli ludzie masowo się wypisują albo oznaczają e-maile jako spam, jest ich za dużo albo są źle zaplanowane w czasie. Każdy e-mail ma mieć jasny powód i wartość dla odbiorcy.
Chcesz, żeby e-maile sprzedawały za ciebie?
Ecomail jest naszym partnerem, a automatyzacje dla sklepów internetowych ustawiamy od strategii, przez teksty, aż po pomiar wyników. Zobacz, jak prowadzimy e-mail marketing, który sprzedaje i nie męczy.
