Wyobraź sobie, że co miesiąc przepalasz tysiące euro w sieciach reklamowych tylko po to, żeby zdobyć uwagę zupełnie obcych ludzi. Walczysz z algorytmami, drogimi kliknięciami i niekończąco długim cyklem sprzedaży. A gdyby istniał sposób, by dotrzeć do twojej idealnej grupy docelowej, która od dawna jest zebrana w jednym miejscu i bezwarunkowo ufa komuś innemu?
Tym kimś jest firma, która dostarcza twoim klientom inne usługi, ale bezpośrednio z tobą nie konkuruje. Jedną z najskuteczniejszych strategii pozyskiwania klientów staje się dziś partner-led growth (wzrost napędzany przez partnerów). Pokażemy, jak zdobyć dostęp do cudzych baz i zamienić je we własnych płacących klientów.
Dzielenie się publicznością: twoi klienci już komuś ufają
Podstawowe założenie jest banalne. Jeśli sprzedajesz usługi marketingowe B2B, twoi idealni klienci (właściciele firm) korzystają też z programu księgowego, płacą kancelarii prawnej albo mają nowoczesny system HR. Te firmy dysponują ogromnymi bazami ludzi, których ty rozpaczliwie szukasz. A ty masz publiczność, której szukają one.
Zamiast tego, by obaj płacić Google za wyświetlanie reklam tej samej firmie, wystarczy połączyć siły. Znajdź partnera z identyczną grupą docelową, z którym biznesowo się nie pokrywasz, i zacznij organicznie wymieniać się z nim publicznością.
Co-marketing w praktyce: więcej niż wymiana logotypów
Partnerstwo nie oznacza dziś, że po cichu zawiesicie na swoich stronach wzajemnie logotypy. Musicie razem stworzyć projekt, który przyniesie ogromną wartość obu bazom.
- Wymiana w newsletterach (newsletter swaps): zamiast kupować zimne bazy, twój partner dostaje miejsce premium w twoim wtorkowym newsletterze, a ty w jego. Zyskujesz bezpośredni dostęp do lojalnej „owned audience”.
- Wspólne mikronarzędzia: stwórzcie razem darmowy kalkulator na stronę. Ty promujesz go swoim klientom, partner swoim, a wygenerowanymi leadami B2B (kontaktami do potencjalnych klientów) uczciwie się dzielicie.
- Wspólne badanie rynku: połącz z partnerem dane z waszych systemów i opublikujcie razem obszerny raport o stanie branży. Każdy partner wyśle go swojej bazie, dzięki czemu wymienicie się tysiącami trafnych kontaktów.
Zaufanie za darmo: dlaczego cykl sprzedaży radykalnie się skraca
W segmencie B2B najdroższym towarem jest zaufanie. Jeśli klient trafia do ciebie z zimnej płatnej reklamy, musisz mozolnie budować je od zera.
Jeśli jednak w e-mailu poleci cię renomowany program księgowy, z którego ten klient z powodzeniem korzysta od trzech lat, następuje natychmiastowy transfer zaufania. Klient podświadomie zakłada, że skoro jesteś wystarczająco dobry dla jego sprawdzonego dostawcy, jesteś też wystarczająco dobry dla niego. Dzięki temu efektowi twój cykl sprzedaży dramatycznie się skraca.
Buduj ekosystemy, nie tylko kampanie
Ciągłe płacenie za zimną akwizycję to ekonomiczne samobójstwo. Wzrost w B2B nie polega dziś na tym, kto przekrzyczy konkurencję w aukcji reklamowej. Polega na tym, kto zbuduje silniejsze i bardziej strategiczne sojusze. Znajdź partnerów, zgraj z nimi swoje działania i zacznij korzystać z publiczności, która już teraz leży ci tuż pod nosem.
Najczęściej zadawane pytania (FAQ)
Jak wybrać idealnego partnera, który nie ukradnie nam klientów?
Podstawowa zasada to szukać firm z takim samym profilem idealnego klienta (ICP), ale z zupełnie innym produktem. Jeśli zajmujesz się performance marketingiem, połącz siły z firmą, która robi wyłącznie najwyższej klasy strony internetowe, prawo albo księgowość. Przed współpracą zawsze jasno określ zasady i chroń swoje dane.
Jak dzielić się kosztami wspólnych kampanii?
Najlepsze kampanie co-marketingowe nie wymagają prawie żadnego zewnętrznego budżetu mediowego (na przykład wspólny webinar AMA, czyli pytania i odpowiedzi na żywo, albo wymiana artykułów) – kosztują tylko ekspercki czas waszych zespołów. Jeśli chodzi o stworzenie wspólnego narzędzia, koszty i dostęp do wygenerowanych kontaktów zwykle dzieli się uczciwie w proporcji 50:50.
Co, jeśli nasza baza jest dużo mniejsza niż baza potencjalnego partnera?
Wielkość to nie wszystko – w B2B decyduje zaangażowanie. Jeśli masz bazę 1 000 bardzo lojalnych kupców ze swojego niszowego newslettera, którzy czytają każdy twój e-mail, dla partnera jest to często wielokrotnie cenniejsze niż jego „martwa” baza licząca 20 000 osób. Sprzedawaj partnerowi jakość i wpływ swojej publiczności, a nie tylko gołe liczby.
Jeśli chcesz mieć gotowy newsletter i bazę, z którą możesz wchodzić w partnerstwa, pomożemy ci w ramach e-mail marketingu.
