Produktyzacja usług B2B: klienci nie chcą płacić za godziny
Większość firm B2B, konsultantów i agencji do dziś działa w starym świecie. Klient wysyła zapytanie, ty spędzasz długie godziny na pisaniu rozbudowanej oferty cenowej na miarę, szacujesz liczbę godzin i liczysz, że trafisz. Dla nowoczesnych kupców ten model jest dziś martwy. Nie chcą kupować twojego czasu. Chcą kupować przewidywalny wynik. Witaj w świecie usług produktyzowanych […]
Cold outreach w dobie spamu AI: jak dziś zainteresować kupującego B2B
Dziś każdy przeciętny handlowiec może zapłacić 30 euro miesięcznie za narzędzie AI, wygenerować bazę kontaktów i wysyłać 5 000 e-maili dziennie. Efekt? Skrzynki kupujących i dyrektorów B2B są dziś toksycznym wysypiskiem generycznego balastu. Jeśli dziś wyślesz zimnego e-maila ze standardowym szablonem, od razu jesteś martwy. Dyrektorzy wypracowali sobie całkowitą ślepotę na wszystko, co choćby z […]
Partner-led growth: klienci B2B dzięki publiczności partnerów
Wyobraź sobie, że co miesiąc przepalasz tysiące euro w sieciach reklamowych tylko po to, żeby zdobyć uwagę zupełnie obcych ludzi. Walczysz z algorytmami, drogimi kliknięciami i niekończąco długim cyklem sprzedaży. A gdyby istniał sposób, by dotrzeć do twojej idealnej grupy docelowej, która od dawna jest zebrana w jednym miejscu i bezwarunkowo ufa komuś innemu? Tym […]
Koniec godzinnych webinarów: wygrywają 15-minutowe Micro-Events
Na pewno dobrze znasz tę sytuację z praktyki. Zapisujesz się na darmowy webinar online, który obiecuje przełomowe biznesowe know-how. Przez pierwsze 15 minut prowadzący wita gości i walczy ze zrywającym się połączeniem. Przez kolejne pół godziny słuchasz historii firmy i teoretycznego lania wody. Kiedy po 45 minutach w końcu docierasz do obiecanej puenty, twojej uwagi […]
Przestań pisać firmowego bloga: wygrywają niszowe newslettery B2B
Powiedzmy to sobie zupełnie wprost. Twój firmowy blog, na którym z dumą ogłaszasz, że firma zdobyła tytuł „Firma roku”, albo publikujesz uśmiechnięte zdjęcia z ostatniego teambuildingu, tak naprawdę nikogo poza twoim biurem nie interesuje. Klienci tam nie zaglądają, a twojego biznesu to nigdzie nie posuwa. Skuteczne marki B2B radykalnie zmieniają dziś strategię. Nie zachowują się […]
„Zadzwoń do handlowca” to przeszłość: kupujący B2B chcą samoobsługi
W naszym niedawnym artykule o psychologii publikowania cen poruszyliśmy ważny temat: nowoczesny kupujący B2B nie znosi zabawy w chowanego i braku przejrzystości. Jeśli już zrobiłeś ten odważny krok i na swojej stronie w końcu pokazujesz przynajmniej orientacyjne pakiety cenowe, świetnie. Prawdopodobnie jednak wciąż trzymasz w swoim procesie zakupowym jeden hamulec, który niepotrzebnie odbiera ci zdecydowanych […]
Psychologia cen: dlaczego ukrywanie cen zabija sprzedaż B2B
Przypomnij sobie poprzednie tematy o dark funnelu i spersonalizowanych VSL (video sales letters, czyli filmach sprzedażowych). Dzięki tym strategiom udało ci się edukować potencjalnego klienta na długo, zanim w ogóle się odezwał. Klient jest „wstępnie sprzedany”, rozumie twoją wartość, ufa ci i z entuzjazmem wchodzi na twoją stronę, żeby poznać ostatnią, najważniejszą informację – ile […]
Founder-led marketing: ludzie kupują od założycieli, nie od logotypów
Wyobraź sobie taką sytuację: twój dział marketingu przygotowuje świetną grafikę, profesjonalnie napisany tekst i publikuje go na firmowej stronie na LinkedInie. Po dwóch dniach post ma pięć polubień – trzy od twoich pracowników i jedno od twojej mamy. Godzinę później ty, jako założyciel firmy, piszesz ze swojego osobistego profilu prosty, nieformalny tekst bez żadnego obrazka. […]
Atrybucja do góry nogami: koniec ostatniego kliknięcia, czas na MMM
Jeśli czytałeś nasze poprzednie artykuły o pułapkach Consent Mode (gdzie blokowanie cookies oślepia analitykę) i o zjawisku dark funnel (gdzie najważniejsze decyzje zakupowe zapadają bez twojej wiedzy), pewnie zadałeś sobie zasadnicze pytanie: Jak w ogóle mamy dziś mierzyć, co w marketingu naprawdę działa, a co nie? Wyobraź sobie taką typową ścieżkę klienta. Twój potencjalny klient […]
Ignorujesz najlepszych klientów? Lejek nie może kończyć się na umowie
Nawiązujemy do tego, o czym pisaliśmy przy tematach RevOps i maksymalizacji wartości życiowej klienta (LTV). Wyobraź sobie typowy scenariusz B2B: twój marketing i sprzedaż działały w idealnej synergii. Przyciągnęły uwagę, rozwiały obiekcje, a klient uroczyście podpisał roczną umowę. Handlowiec bije w dzwon, firma świętuje i… o kliencie praktycznie od razu się zapomina. Cały zespół natychmiast […]